01 / Ситуация
Почти все сделки стоят в одной стадии
К концу месяца почти все сделки в воронке стоят в стадии «в работе». По этой картине отдел выглядит занятым, и для руководителя просят отдельный экран, где занятость будет перед глазами.
Итоги месяца при этом собирают в таблице со слов менеджеров. Воронка оплачена, люди в неё входят, но шаг клиента в неё так и не записали.
02 / Причина
Стадия «в работе» показывает дни, а не шаг клиента
Что видит стадия
Сколько сделок пришло и сколько дней они из неё не выходили.
Чего она не видит
На каком шаге клиент: думает над предложением, ждёт счёт или уже отказался.
Отдельный экран берёт данные из той же стадии. Пока все активные продажи лежат в одном столбце «в работе», любой новый отчёт покажет то же самое общее число.
03 / Подход
Начинаем с вопроса руководителя
Уточняем, что нужно решить
Выясняем, что руководитель сделает, посмотрев на экран: разберёт сделку с менеджером, оценит загрузку или подведёт итоги месяца.
Открываем сделки «в работе»
Берём карточки из этой стадии и смотрим, где на самом деле остановился клиент.
Решаем, что записывать в сделку
Предлагаем стадии или поля для шагов клиента, и только потом — что вывести на экран.
04 / Нюансы
Что учесть
Новое название стадии не помогает
Если не договориться, когда сделку переводить дальше, менеджеры будут понимать новую стадию по-разному. Картина на экране останется той же.
Большое число может значить разное
И много новых сделок, и долгое ожидание старых. Как найти, где остановился клиент, — в отдельном разборе.
05 / Первый шаг
Макет экрана и сделки под ним
Положим рядом экран, который хотят собрать, и воронку, из которой он будет брать данные.
- Макет или описание экрана.
- Стадии воронки и что каждая значит.
- Таблицу, где собирают итоги месяца.
Покажем, останется ли на экране только «в работе» и что записывать в сделку, чтобы руководитель видел шаг клиента.