01 / Ситуация
Созвонились, а говорить не о чем
Заявка приходит с сайта: имя, телефон, иногда «здравствуйте». Менеджер звонит и начинает с нуля: что нужно, когда, сколько денег.
Ответ «пока просто интересуюсь» звучит на третьем вопросе. Это нормальный ответ, но время уже потрачено, и таких заявок много.
02 / Причина
Почему заявка пустая
Форма собирает минимум
Каждое лишнее поле снижает число заявок, поэтому оставляют два. Но эти два не говорят ничего о задаче.
Квалификация идёт по телефону
Вопросы задаются голосом, и каждый менеджер задаёт свои. Результат зависит от опыта, а не от процесса.
Заявка становится рабочей, когда в ней есть срок и порядок бюджета — не точная сумма, а вилка, которую клиент сам выбирает.
03 / Подход
Спросить два главных
Добавить срок
Один вопрос с вариантами: «на этой неделе», «в этом месяце», «планирую». Он сразу отделяет срочное от интереса.
Добавить порядок бюджета
Не «сколько у вас денег», а «на какую сумму рассчитываете» с вилками. Клиенту проще выбрать, чем называть цифру.
Развести очередь по ответам
Срочные и с бюджетом идут первыми. Остальные — в рассылку или отложенный список, а не в общий звонок.
04 / Нюансы
Что учесть
Поля снижают конверсию
Каждое поле отсекает часть заявок. Поэтому добавляют не пять вопросов, а два — и с готовыми вариантами.
Клиент не знает бюджет
Он часто не представляет цен. Вилки в форме подсказывают порядок сумм и снимают неловкость.
Не отказывать по бюджету
Заявка с малым бюджетом не мусор: возможно, это первый этап. Ей нужен другой сценарий, а не отказ.
05 / Первый шаг
Десять заявок
Возьмём десять последних заявок и посмотрим, что о них было известно до звонка и чем закончился разговор.
- Какие поля есть в форме сейчас.
- Какие вопросы менеджеры задают в первые минуты.
- Сколько заявок заканчивается на «просто интересуюсь».
По итогу согласуем два поля в форме и порядок разбора заявок.