01 / Ситуация
Цифра есть, а прогноза нет
План ставят от выручки прошлого месяца: добавляют запас на рост и делят на менеджеров. Дальше цифра живёт в отчёте и почти не пересекается с тем, что происходит в сделках.
К середине месяца становится понятно, что план не выполнить. А сказать, насколько именно не выполним и где провал — в новых заявках, в конверсии или в сроках оплаты — нечем: прогноза нет, разбивки по неделям тоже.
02 / Причина
Почему отставание всплывает поздно
План не разложен по неделям
Одна цифра на месяц не показывает, где просели. В сумме непонятно, что именно подтягивать.
У стадий не выставлена вероятность
Если у стадий сделки нет вероятности, а сумма заполняется через раз, будущие деньги не считаются. Тогда прогноз строить не из чего, даже когда сделки в работе есть.
План становится рабочим инструментом, когда его можно сравнить с прогнозом в любой день месяца: сколько уже закрыто, сколько в работе и с какой вероятностью, чего не хватает до плана.
03 / Подход
План по неделям и прогноз по стадиям
Разложить план по неделям
Месячная цифра делится на недели так, как обычно идут сделки: основная часть закрывается не в первые дни. Тогда видно, на какой неделе отставание становится критичным.
Настроить воронку под прогноз
У каждой стадии сделки выставляется вероятность, сумма становится обязательной для заполнения. Прогноз считается по правилам, а не по интуиции руководителя.
Смотреть отчёт раз в неделю
В одном отчёте рядом стоят план, факт и прогноз. Если прогноз ниже плана, видно, каких сделок не хватает и на какой стадии они стоят.
04 / Нюансы
Что учесть
Прогноз — это оценка, а не обещание
Он показывает, куда идёт месяц при текущем темпе. Этого достаточно, чтобы успеть принять решение, пока месяц не закончился.
План без ответственного не работает
Если за цифру отвечает «компания», её не выполняет никто. План нужен на человека или отдел, иначе сравнивать нечего.
Сделки без суммы ломают отчёт
Одна крупная сделка с пустой суммой обнуляет прогноз. Заполнение суммы в карточке сделки — условие расчёта, а не формальность.
05 / Первый шаг
Один месяц и один отчёт
Возьмём текущий месяц и посмотрим, как план соотносится с тем, что реально происходит в сделках.
- Как считается план и кто за него отвечает.
- Разложен ли план по неделям.
- Есть ли у стадий вероятность и заполнена ли сумма в сделках.
По итогу разложим план по неделям и соберём отчёт, где план, факт и прогноз стоят рядом.