01 / Ситуация
Сделка живёт, а сроков нет
Сделка создана и с тех пор висит в одной стадии. Иногда менеджер звонит, иногда нет. Когда клиент спрашивает «что дальше», ответ зависит от настроения.
Сколько обычно идёт такая сделка — неизвестно. Поэтому непонятно, когда бить тревогу: на второй неделе или на втором месяце.
02 / Причина
Почему цикл не виден
Нет даты следующего шага
У сделки нет обязательного поля «когда следующий контакт». Пока его нет, сделка может стоять сколько угодно без нарушения.
Длину никто не считает
Даже когда даты есть, их не сводят в отчёт. Средняя длина цикла остаётся ощущением, а не цифрой.
Цикл измеряется, когда у сделки есть срок следующего шага, а у отчёта — дата старта и дата финала по каждой записи.
03 / Подход
Задать срок и мерить длину
Обязательный следующий шаг
У сделки в работе есть дата следующего контакта. Нет даты — сделка не считается в порядке, независимо от стадии.
Считать длину цикла
По закрытым сделкам видно, сколько идёт цикл в среднем и как долго занимает каждый шаг. Это и есть норма, с которой сравнивают.
Найти застрявшие
Отдельный список сделок без движения дольше нормы. С ними работают раньше, чем клиент исчезнет сам.
04 / Нюансы
Что учесть
Разные сделки — разный цикл
Мелкая продажа и проект на полгода идут по-разному. Одна средняя цифра на всю воронку ничего не покажет — нужен разрез по направлениям.
Застрявшая — не значит мёртвая
Из сделки без движения можно выйти двумя способами: вернуть в работу или закрыть с причиной. Оставлять «на всякий случай» — худший из трёх вариантов.
Срок — не давление на клиента
Дата следующего шага нужна менеджеру, а не клиенту. Если она превращается в повод звонить без причины, смысл теряется.
05 / Первый шаг
Одна стадия и один срок
Возьмём сделки, которые стоят в одной стадии дольше месяца, и посмотрим, что с ними происходит.
- Есть ли у сделки обязательный следующий шаг и дата.
- Сколько в среднем идёт цикл по закрытым сделкам.
- Кто разбирает сделки без движения и как часто.
По итогу добавим срок следующего шага и соберём список застрявших.